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企业类数据库商函

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企业类数据库商函赣州局宁都振大机械厂商函发展情况宁都县是江西省赣州市的一个农业大县,也是国家贫困县,著名的革命老区、全县人口近80万,经济非常落后.近两年,宁都县局认真做好市场分析,依托名址资源,重点抓好商函业务的发展.在数据库营销方面进行了摸索,尝到了一些甜头,04底至05年近两年来开发宁都振大机械厂数据库商函20余万件,创收近20万元.现就该局利用数据库发展宁都振大商函的做法作一简要汇报.
一、捕捉市场信息,数据库商函发展取得突破. 宁都振大机械厂一家生产制砖设备的私营企业,面向全国销售,开办初期只是靠简单的人员销售,随着生产规模的不断扩大和社会竞争的日益激烈,这种简单的销售模式已经不满足公司的发展,产品销售不出去,必须寻找一种新的销售渠道.
宁都局得知这一信息后,并没有马上就上门营销、而是立即组织人员收集名址.宁都局营销人员根据振大机械厂产品销售的对象,通过汇款通知,互联网,邮政编簿等渠道五天收集机砖制造企业名址6000多条.制订出详尽的营销方案并设计出样稿后,由局领导带领营销人员拜访了厂领导,方案得到了厂领导的认可,非常感兴趣,当场同意试寄1000份商函.
局领导非常重视这项业务,成立了数据库商函项目营销小组,由局领导亲自挂帅、同时配备了客户经理,定时跟踪走访,及时了解客户的需求.
二、数据库为支撑,数据库商函发展稳步推进. 2005年初、客户经理了解到振大机械厂生产了一批空心制砖机、技术比较先进、需马上向全国推广,但由于名址信息不够,又有些老化,宁都局及时将这一情况反馈到市函件局、函件局通过努力、采用从全国组织机构库下载和从外引进的办法收集机砖制造企业名址5万余条,当月交寄商函达到35000件.
由于宁都局工作的严谨认真,增加了客户的信任,客户也尝到了数据库商函的甜头,自从使用数据库商函后,不仅销售的费用大大降低,产品销售量也是一路高歌、该公司还被定为全国机砖设备重点生产厂家,实现了双赢.目前、该厂每月均在全国范围内寄递商函.
三、以情感交流、提升客户忠诚度为确保业务的持续发展,宁都局在平时的工作中非常注重与客户的交流、及时了解客户的需求,不论是否在工作范围内、都力所能及的给予帮助,逢年过节都会登门拜访,积极创造与客户良好的合作环境.
2005年7月,宁都局得知该厂厂长的小孩参加了高考、并录取到了重点大学,根据这一情况,局领导马上布置相关部门,该通知一到马上以邮政礼仪的方式送出、并以邮政局名义送上一束鲜花,局领导亲自登门祝贺.厂长非常感动,的握着局领导的手说:你们的工作确实到家了,请你放心、我们将一如既往的合作下去.
四、以点带面,促进数据库商函业务发展宁都局成功开发振大机械厂数据库商函业务后,增强了发展数据库商函业务带来了信心.通过这一经验、宁都局还开发了县里其它两家机械厂的数据库商函业务.
五、几点体会
1,用心开发是前提.了解市场信息,了解客户需求,主动地为客户想办法,出主意,传统函件业务也能开出新花,市场需要营销创新,用心去做.
2,名址支撑是关键.目前我们的名址还不能很好地满足商函业务发展需求,商函的退信率还很高,制约了商函的良性发展.
3,实现双赢是根本.正是因为邮寄商函为该客户带来了一定的效果,才使得业务的持续性得以保障,商函业务一定要为客户带来价值才有生命力.

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