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酒店销售主要靠什么

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酒店销售主要靠什么销售部门是酒店的龙头,它的工作直接关系到酒店的经营,因此各个酒店对销售工作抓得都很紧,而销售工作难做又是饭店的普遍反映.销售究竟应如何搞国外酒店管理集团的销售方法对国内的酒店业有无借鉴意义为此,中国旅游报侯辛采访了我国酒店业的资深专家袁学娅.
:您在国内的酒店工作过多年,也曾在国外的管理集团做过,据您的了解,国内的酒店和跨国集团管理的酒店在销售方面有什么不同吗
袁学娅:有根本的不同.我国的酒店大都是以人为本,靠人来做销售,对销售人员实行目标管理和成绩考核;而跨国集团管理的酒店却是靠系统来销售,更注重的是依靠一套严密的销售系统来进行销售.这种不同表现在薪资结构上也不会一样.跨国集团管理的酒店的销售人员大多是高底薪,低奖金,低提成或无提成,而国内的销售人员正好相反、有的酒店采用低底薪高奖金,有的采用低底薪高提成.
:这两种销售方式的利弊是什么
袁学娅:因为我国酒店采用的是以人为主的销售方式,它最大的弊端是对人的依赖性很大.这种依赖性的程度又是以供求关系作为杠杆的,酒店生意越是不好,销售人员的要价就越高,销售人员的感觉就越好,对那些销售成绩出色的销售人员,销售部的经理最怕他被别的酒店高薪挖走.由于没有科学的严密的销售体系和管理考核方法,销售人员之间经常存在着客户的冲撞,销售人员拉来的生意在酒店内部的利益冲撞,销售人员的越级行为等等现象,到月底整个酒店目标没有完成,但部分销售人员却拿到了很高的奖金和提成.当然,在整个销售过程中、不能没有人的作用,但人的作用是不能替代系统,不能替代网络,不能替代品牌的.因为客户对系统,网络的依赖,对品牌的信赖,并不是人可以替代的.跨国集团管理的酒店销售工作是一项系统工程,它依靠严密的系统来进行销售,实行对过程的规范化管理及考核、确保销售业务的稳定性与连续性.
:跨国集团的系统销售具体是怎样操作的
袁学娅:它是由全球品牌宣传,全球预订网络,全球各主要城市所设立的销售中心、再加上各酒店的销售力量所组成.广告宣传,特价推广等都是集团,系统,销售中心和酒店的共同行为、销售人员的工作很少有主观意识,只是作为系统工程的整个过程的一个组成部分.这整个过程是有规范的,管理是科学的,目标是和各酒店的市场计划,经营计划相匹配的.正因为此,这项系统工程确保了各酒店销售业务的稳定性和连续性,在整个过程中、各个组成部分之间的沟通和配合是至关重要的,而销售人员的个人作用就无关大局了.在这种体系下,销售人员的薪资结构就根据职务高低,责任大小来区别、提成基本没有、奖金视酒店全年经营业绩而定.
:您认为酒店的销售工作应该靠整体而不是个体,但据我所知,跨国集团的销售网络是经过多少年时间形成的.比如某酒店管理集团,他们在美国,亚洲,欧洲都有自己的预订中心、在不同的地区如亚太区也有自己的销售中心、而在这个区内又分北区、东区等、在这个区下又有分支销售中心、该集团就在北京,上海,香港,日本,印尼,马来西亚等地设有这样的销售中心.这种层层销售的网络不是短时间能够建立起来的.我国的酒店销售若要完成从人到系统的转变需要多长时间
袁学娅:我们的酒店管理者应该清晰地认识到,以人为本的销售是一种不得已而为之的做法,当人员发生变化时,销售业务的稳定性和连续性就无法保证、这也是目前酒店管理者最担忧的问题.这并不是靠制定一套特殊的薪资政策所能解决的,根本的解决办法是尽快推行和国际接轨的销售体系,建立规范的操作过程,把销售目标和整体经营目标结合起来,让销售人员的工作成为整个系统过程中的一个步骤,只有朝这个方向努力、我国酒店的销售工作才会有根本性的改变.要建立与推行和国际接轨的销售体系,一定要经过一个投入产出的过程.这个过程包括建立品牌、宣传品牌、管理品牌、挂靠全球性的,有影响力的预订网络,到有目标市场客源地的城市设立销售中心、培养一支有专业水平的销售队伍.同时花大力气、通过对全员的不间断的培训、把酒店内部的服务质量,管理水平都上台阶,争取顾客对酒店有一个认同感,这对于酒店在网络和销售中心能否销售成功至关重要.有集团管理的酒店,可以由各酒店出资,由集团统一来进行这项工作.经过一两年的投入与努力、会取得实质性成效的.
:在目前我国的酒店依然只能靠人销售的情况下,您能否给酒店提出一些建设性的意见
袁学娅:首先要加强对销售人员的专业化培训.因为在顾客眼里、销售人员的水平和形象,即代表一个酒店的水平和形象.销售人员的专业化程度越高,对酒店的销售工作会越有利.其次要在酒店内推行全员销售的观点、要让全体员工明白,酒店的销售并不是靠几个销售人员就能完成的,每一个员工,无论在什么部门,在什么岗位、不能把本职工作做好,就会直接,间接地妨碍酒店的整体销售.反之亦然,每一个员工,做好了自己的本职工作,就是对酒店最好的促销.最后要强调并建议的,酒店的经营管理决策者、在百忙之中、一定要留点时间来思索酒店两三年后的发展趋势,并制订相应的销售战略,要培养一种因应而变的能力、这样,才能使酒店在激烈竞争中处于不败之地.
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