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商业计划书

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商业计划书_____有限责任公司
团队成员:
指导老师:
第一章摘要
1 .1公司介绍_____有限责任公司是一家以自主开发和生产儿童手机为主的科技公司、公司拟定择址于福建软件园、公司引入科技完美生活,科技服务社会的生产管理理念,本着创新,奉献,发展的企业精神,以经济效益和社会效益最大化为宗旨,立足社会,服务社会,坚持质量第一、诚实信誉的职业道德,努力生产出适合市场需要的产品、提升产品价值和品牌效应.
1.2产品与服务我们开发的_____手机是以UT小灵通为基础的改进型产品.它采用小灵通PAS制式,可在无线网络覆盖范围内自由移动使用,随时随地接听和拨打本地,国内长途及国际电话.从手机质材到生产工艺通过采取多种措施保证了辐射降到最低,辐射量只有一般GSM手机的13,大大地减小了可能因手机辐射给儿童带来的潜在健康危害.同时还具有防摔抗震,准确定位等强大功能,定位的精确度为5-50米.为扩展产品功能,加入了J AVA作为扩展功能的入口,很大程度上克服了以有小灵通的缺陷.我们还自行研发了基于JAVA编程的电子词典、数学公式,唐诗宋词、智力游戏.虽然目前市面上已出现儿童手机、其普遍单位销价为800元左右,我们的单位销价低于500元、价格优势十分明显.我们可以通过这种价格差异,迅速占领市场.
企业以保证话音质量和提高话音业务竞争力为指导思想,致力于产品技术创新,不断地研制,开发符合人体健康和绿色环保要求通信产品.在服务方面,公司通过与积极寻求与通讯服务运营商合作,建立的专业化的服务流程和管理机制,定时定量地为顾客提供优质的通讯服务.鉴于儿童对手机的保护意识不强、手机容易损坏,我们在消费者相对集中的地点设置专门的维修点、由公司派出的专门的维修人员为顾客提供专业的后勤维修.
1. 3市场分析与营销随着儿童消费群体的日益增大和人们活水平的不断提高,儿童手机的市场需求也日益强烈,必将推动儿童消费市场进入新的发展时期,给带来了儿童通讯市场无限的商机.
就目前福建市场而言、与本产品形成竞争的产品基本上还未出现,这是本产品抢先进入市场、成功占领市场的重要优势之一.无可否认的是,有关儿童通讯方面的产品如儿童手机已在北京,上海,广东等大城市零星出现,并且潜在的竞争者呈增长趋势.未来几年全国儿童手机需求量将以5%以上的速度递增,若以信息和动画产业链的方式推出儿童小灵通,将会很快地占据市场.据此,我们加大人力、物力、财力的投入,力争领先的产品技术和优质的服务体系形成自身强劲的核心竞争力、建立自己的品牌、并借助价格优势迅速占领市场分额.
产品销售实施先入为主的营销策略,依据居民的可支配收入和市场消费能力、以人均消费指数高,市场消费能力强的地区作为区域市场的切入点.公司坚持基于福建面向全国,先发达后落后的营销战略,步步为营,稳打稳扎,在稳定中求发展,在发展中创稳定.先在省内几所重点小学试销推广,通过广告和儿童的使用满意程度口碑来宣传,逐渐向周边城市推广,由点成片,在全国各地建立销售网点.同时利用各种媒介,促销及网络营销等方式扩大产品销量,提高企业品牌知名度.
1.4组织管理:
本公司为有限责任公司、在初期鉴于规模较小,公司采用直线型组织机构,所有权与经营权分离,实行总经理负责制,采用权责分明,科学管理,激励与约束相结合的内部管理制度. 在企业发展的前提下优化企业组织与管理,从原来的直线职能制发展成扁平式,矩阵式,以便于上下级的沟通和核心价值观的实现.坚持精干高效原则,在企业的成立初期,采用机动灵活适应性强的矩阵式和扁平化模式转组织结构,减少形式化,标准化和集权程度,尽量少管理层次和精减管理机构,利用有限的人力物力资源进行新产品的研制开发.积极培养组织文化倾向内部稳定的创新文化,加快企业对市场的反映速度.创新思维,采用现代的人本管理和柔性管理,实现人力资源的价值最大化.
1.5投资及财务分析_____有限责任公司被认定为高新技术企业,可享受两年按实现利润的14%扶持、后三年减半扶持的照顾政策;此外还可享受大学生创业三免的税收优惠政策.
本公司在创业初期拟定的股本结构和规模暂定为:注册资本650万元、其中创业团队自筹资金80万元、技术投资90万元、资金入股占占公司注册资本的12.31,技术入股占13.85.吸入货币投资290万元、实物投资(厂房2栋,生产线1套)135万元、土地使用权投资55万元.预期公司投资总规模650万元、风险投资480万元.其中、固定资产投入240万元、主要购买生产设备;流动资金410万元、用于购买技术,原材料,及支付相关费用.
公司的法定经营地是福建省福州市软件基地,有依法办理财产转移手续的手机生产线1套,厂房2栋,具备必要的生产经营条件.据估计,公司将在第二年赢利966万,投资回收期为一年零三个月.
第二章产品
1.1 产品背景随着社会的不断进步,科学技术的不断发展,人们的生活节奏也在不断加快、繁忙的生活使人们迫切需要迅速,便捷有效的通信工具.移动电话摆脱了有线电话的限制,正在发展成为大家日常工作生活中的一个重要通信工具.
1.2产品概况
1.2.1产品介绍技术特征
制式:PAS小灵通
体积:86mm×40mm×21mm(长×宽×高)
重量:65克(带一个500mAh标准锂电池)
通话时间:2-3小时(视网络服务状况而定)
备用时间:60-100小时(视网络服务状况而定)
电池:3.7V500mAh
1. 22系统选择小灵通是一种新型的便携式个人无线接入系统,它数字技术高层次发展的产物.它采用先进的微蜂窝技术,将用户端(即无线市话手机)以无线的方式接入本地电话、使用固定电话的交换设备和号码资源,是固定电话的有效补充与延伸.可在无线网络覆盖范围内自由移动使用,随时随地接听,拨打本地和国内、国际电话.
从1998年1月首次将小灵通投入运营以来,我国已经有400多个城市及地区开通了小灵通业务,截止2004年2月,全国系统总容量已超过4000万户,实际装机总用户数已超过3500万户,小灵通业务在中国取得了巨大的成功,极大的改变了我国通讯市场的格局.由于各种原因小灵通在国外部分国家已逐步被淘汰,但我国的消费特征不同、它的廉价迎合了我国占很大比例低收入人群的手机消费需求,随着相应的服务不断完善,小灵通在中国依然具有很大的空间,见下图:
1.2.3小灵通的主要优点超低辐射,绿色环保当人们使用手机时手机会向发射基站传送无线电波,而任何一种无线电波或多或少的被人体吸收,有可能对人体的健康带来影响.我们常听说的移动电话吸收辐射率代表生物体(包括人体)每单位公斤容许吸收的辐射量,这个SAR值代表辐射对人体的影响、是最直接的测试值,SAR有针对全身的,局部的,四肢的数据.SAR值越低,辐射被吸收的量越少.其中针对脑部部位的SAR标准值必须低于1.67瓦特、才算安全.孩子的耳朵和颅骨更小,更薄,质密度低,因此,孩子在使用手机时大脑吸收的辐射比成年人要高出近50.无疑,如何降低手机辐射是我们产品顺利打入市场和为市场接受的关键.
小灵通发射功率只有10毫瓦,是电视遥控器发射功率的12,是GSM手机发射功率(2瓦)的1200,基站的发射功率仅有0.5瓦,对人体没有伤害,被誉为新一代的绿色健康手机.
话费低廉小灵通基于本地电话网实行单向收费、接听电话免费、采用与固定电话基本一致的资费标准,市话首次3分钟0.20元、以后每分钟0.10元、国内长途每6秒0.07元、国内IP电话每分钟0.30元、点对点发短信每条0.08.而GSM和CDMA蜂窝网投入大,运营成本高,无法做到小灵通的低资费.中国电信分析报告中指出小灵通与移动话费相差10倍以上,价格优势十分明显.
语音清晰小灵通采用32K ADPCM(32KB的模数转换编码脉冲)语音编码、音质清晰,杂音小,在网络覆盖范围其通话音质可以同固定电话媲美,而且保密性强、这一点明显优于GSM(13KBS).
定位准确小灵通采用先进的微蜂窝技术,基站的功率小,每个基站的覆盖半径为100-200米,而且基站密集.根据由哪个基站提供的服务就可以实现对用于的准确定位、定位的精确度为5-50米.
强大的数据处理能力小灵通在现阶段可提供的数据业涵盖无线数据接入业务,多媒体邮件业务,短信业务,C-MODE无线浏览业务等业务范围,数据的传输速度可达64kbs基于小灵通喜人的现状和发展前景,以及其许多无可比拟的巨大优势,再结合儿童这一特殊消费群体,小灵通无疑是我们最优的系统选择.
1.2.4_____儿童手机结构组成
1.2.5功能实现我们开发的儿童小灵通手机的基本体积参数为864021mm(长宽高).这样的机型可以提高儿童握机的舒适度.同时,外壳的颜色以蓝色,红色和白色的色调为主.舒适的手感和活跃轻快的色调实现成人手机无法实现的突破.此外,还具有多方面的功能,分析如下:防摔抗震基于儿童本身特殊的年龄特征、他们的手机防护意识和维护能力相对较弱,手机经常会受到意外,儿童手机的防摔抗震能力显得十分关键.我们通过以下多方面措施提高手机抗震能力.1配置有缓冲材料(主要是柔性抗震的纤维材料)的手机外套,手机摔下时由于有外套能够降低损坏.2刚性抗震:手机外壳加入韧性和抗冲击性较好的骨料,减轻元器件的震动损害.3柔性抗震:主机板以及显示屏与外壳结合部位之间均采用柔性联接形成缓冲,以释放意外撞击产生的能量.
保安由于小灵通采用先进的微蜂窝技术,每个基站的覆盖半径为100-200米,基站密集十分密集.根据由哪个基站提供的服务就可以实现对用于的准确定位、定位的误差范围能控制在5~50米.
通讯具备限制呼叫的功能,就是有限制呼入,呼出和限制短信接收发送的功能.父母可以在孩子的sim卡中输入必须的号码、而不在sim卡中电话则无法呼出和呼入,垃圾短信也无法接收到,可以避免儿童过多受外界干扰.
在功能设置上只有简单的几个快捷键,只能拨打几个特定的号码、可以防止儿童拨打不必要的电话和避免高额话费.拨打电话时只需按下手机身上的快捷键,然后按下拨号键,就可以拨通预先设置好的号码.快捷键用于直接拨给爸爸、妈妈,学校等.儿童手机不能发短信,功能设置都集中在小孩和家人、学校的通话联系上内置震动,多种铃声.
此款儿童小灵通具有的特殊定位功能,可使家长通过服务中心、短信,Internet的方式来查询孩子的位置和活动轨迹.孩子遇到紧急情况时可快速报警,迅速与家长取得联系,让孩子的安全得到足够的保障.
从造型,工艺、选材等方面也充分考虑到了儿童特性及喜好,其卡通的造型,憨态可掬招人喜爱;机身材质选择无毒,耐脏,耐磨的工塑材料;在功能设计方面简单实用,预置亲情号码一键拨号,免去孩子记号码的麻烦;预设的常用短信息省去孩子编辑的困难;为了不影响孩子上学和休息还设计了定时限制呼叫功能;为避免其他不良信息的骚扰,允许呼入的号码被预先设定在电话本里.同时,孩子还可以通过这个特别的服务终端,实现普通小灵通的通话功能.
学习内置有自主开发基于JAVA编程的电子词典、数学公式,唐诗宋词、智力游戏.
英文字典、数学公式辅助功能手机里面放些小空格,让孩子把家里的钥匙放在里面.具有照明功能加上了J AVA扩展功能,以便作为扩展功能的入口结构.
1.3技术方面:
1.3.1产品技术分析(PAS)基本技术参数小灵通采用的是PAS(Peasonal Access Phone Syetem,个人无线通信接入系统)制式.PAS与现在广泛使用的GSM和窄带CDMA等移动通讯系统同属于第二代移动通讯系统.PAS系统采用1.9HZ作为小区站和手机通讯的频率,频率的范围是MHZ,载波间隔300KHZ,整个频段可用载频77个.PAS系统的无线信道使用多载频分双工模式(TDD),无线信道数据采用时分多址(TDMA)结构.PAS系统的总带宽300KHZ,每帧分8个时隙,周期为5ms,基站的空中接口速率为384kbs.
1900MHZ频带的频率分配专用公用专用控制信道控制信道的频率载波保留一个备用频率载波防护频率载波PAS的组成PAS系统是在现有的固定通讯网基础上,通过V5接口将交换机和移动电话系统相连接,再与空中的话务控制器有机结合在一起.PAS系统由局端设备(RT),基站控制器(RPC)基站(RP),手机(PS)和空中信道控制器(ATC)等部分有机组成.
PAS系统的传输技术采用π4 QPSK调制,即90°相移差分编码正交移相键控制方式.V5接口是将本地交换机同接入网相连接而成的开放的接口.V5接口以互连模式为基础、由物理层,数据链路层和网络层组成.
PAS投资评估PAS系统比GSM移动通信系统组网要灵活,建设速度更快、比固定电话成本低,产出率要高,能在短时间内收回投资,收益大,有着庞大的用户群和市场前景.
PAS建网周期短、组网灵活系统建设投资少,成本低市场需求大,产出率高,回收期短
1.3.2技术与工艺保障
1,采用防辐射材料.由我国香港科学家组成的研究团体于3月1日宣布、他发明一种便宜的新材料,它可阻挡90%的手机辐射量.这种材料,重量轻且很便宜,能够有效防止微波扩散.这种材料每10平方厘米只要20元(合2.56美元、合人民币20元左右),组装到手机上所需成本十分低廉.
2,防辐射贴膜或者手机防辐射天线套.
3,防辐射的手机套.
4,送防辐射手机挂饰,外面为绒布、内为吸波材料,吸波功能
1. 4产品定价策略
一、定价的原则:效益性与社会性统一、长期性与科学性的统一
二、定价的目标:增加销售量,扩大市场份额、巩固市场地位.
三、产品定价的确定产品竞争分析我国目前国内手机市场的竞争是异常激烈的,随着摩托罗拉、爱立信,诺基亚等国外的手机生产商更广泛的介入,竞争更加趋于白热化.通过近年来不断的市场竞争的整合和分化,我国手机总体格局呈现出多元化的特征、也洗礼出一批规模大,竞争力强的国内手机产商,如波导,TCL,康佳,熊猫等知名企业.但他们产品和竞争都几乎集中在成人手机领域,可以说在儿童手机市场还是一块未开发的处女地,具有巨大的开发的空间.
在目前手机生产能力和供应容量的条件下,成人手机市场是供过于求的.随着成人手机市场的不断饱和、利润空间不断缩小,必然有其他手机生产商转向儿童手机.其他生产商的不断进入,儿童手机市场相对平静的竞争格局势必将会被打破.为争夺市场、产商必然诉诸于价格战.我们作为后起企业,企业规模小,在产品技术和产品销售方面均无明显优势.因此,从市场竞争角度,我们不能把产品的价位定的太低,留出一定的价格弹性空间.一方面,通过前期的积累为提高应对激烈的价格和技术竞争的能力奠定经济和物质基础、另一方面可以维持行业价格下降的安全空间,避免行业的恶性竞争.
2)收集价格信息通过多渠道的收集价格信息,目前市场上主要竞争对手产品的价格在750-900元左右,进口的儿童手机的价格会高出5-15.对于这个价格,大部分消费者认为这个价格偏高.
3)成本费用下表是一些主要零件批量采购的平均市场供应价:项目意向供应者市场平均报价(元)供应情况手机主板深圳恒天伟焱科技有限公司深圳深科特电子技术有限公司深圳博得电子公司80-100充足防辐射质材深圳市吸波防辐射材料科技有限公司比较充足防辐射手机套上海彩源纺织有限公司6-8套电池福建飞毛腿集团20-35天线佛山市三水智达通讯器材有限公司深圳市瑞迅达工业有限公司10-20排线中兴,金鹏,UK10-15显示屏(黑白)深圳迈高达科技有限公司25-35字库深圳市盛旺电子有限公司20-30充电器依据上表产品的单位固定成本为250-320元左右,再计入管理费用,财务费用,销售费用以及发生的装配费用,单位总成本为280-350元
第三章:公司介绍
1.1公司简介
公司名称:_____有限责任公司
公司性质:有限责任公司
公司宗旨:经济效益和社会效益最大化
公司资本构成:注册资本650万元、其中创业团队自筹资金80万元、技术投资90万元、资金入股占占公司注册资本的12.31,技术入股占13.85.吸入风险投资:货币投资290万,实物投资(厂房2栋,生产线1套)135万,土地使用权投资55万.
公司法定注册地为位于福建福州市软件基地,我们的办公楼大约面积为1200平方米,工厂和仓库面积大约35000平方米.融资性租赁厂房两套,前三季度完成前期的设备购入和安装.企业初期生产能力可以达到4万部月.如果我们每月生产能力扩大5万部月,我们还需另增面积25000平方米,追加固定资产投资.预期第二年追加固定资产投资720万,第三年追加投资520万,第四年追加投资480万.在资金就位后,我们可望在3个月内能使该设施满足公司的需要、实现正常的生产经营运转.
不断追求卓越,让更多的顾客感动.是我们永远为之奋斗的目标.企业所有成员将以创造国内知名品牌为战略目标,不断整合自己的团队合作精神,以优质的服务满足顾客,携手创造_____企业辉煌的明天.
1.2企业组织管理
2.1组织构架在公司成立初期,基于公司规模较小,为了便于统一指挥管理,明确权限和责任,采取直线行组织结构.随着企业规模扩大,内外环境的变化,企业的组织形式也将随之不断的调整变革,优化企业组织与管理,从原来的直线职能制发展成扁平式,矩阵式,以便于上下级的沟通和核心价值观的实现.
图1:企业初期组织构架图董事会执行总监生产技术部营销部财务部人力资源部信息部
1. 2.2 主要机构及职权
董事会:由企业的大股东组成,属于企业的决策层,负责制定企业的总体发展战略.任免公司经理,决定企业的经营计划和投资方案,决定内部管理机构的设置和基本管理,制定企业的财务预,决算,利润分配方案.
执行总监:负责企业日常经营事务,对董事会负责;协调各部门间关系;组织实施董事会决议,企业年度经营计划和投资方案,拟订公司内部机构设置方案及规章制度.
生产技术部:负责产品、技术的研发,原材料的采购及产品的整个生产管理过程,拓展产品生产线的广度和深度,协调生产和销售的矛盾.
营销部:负责整体的营销活动,决定企业的营销策略和措施,并对营销工作进行评估和监控,领导各区域销售代表与各地代理商和经销商进行市场开拓与销售.
财务部:负责企业资金的筹集,使用和分配、负责日常会计工作与税收管理,每个财政年度末都要汇报本年财务情况并规划下年财务工作,可直接向董事会汇报财务状况.
人力资源部:负责建立企业的人事管理体系,制定人事管理制度,负责人才招聘,公司员工考评和专业技能培训.此外,负责员工薪酬政策和福利政策的制定实施.
信息部:对相关部门收集的内、外信息进行分析,处理,并及时反馈给执行总监.
2.3公司基本状况
1,组织结构效能原则有效性原则统一指挥原则权责对等原则合理的管理幅度和层次
2,内部环境以人为本科技立厂以质取胜管理求实
1. 2.4人力资源战略人力资源战略是企业经营战略的重要组成部分,企业将通过人力资源整体战略定位、人力资源规划与核心人才队伍规划,建立全面,可操作的战略性人力资源管理体系,来为公司创造持续的人力资本竞争优势.针对不同类型,不同层级的人才进行个性化分析,确定针对性的人力资源管理与开发原则,为人力资源各项职能战略提供制定依据,确定有计划的人力资源开发与管理活动,激励员工的能力提升和业绩提升,保持人才能力的竞争优势,来帮助企业提升经营业绩和市场竞争力、保证企业战略目标的顺利实现.
初期:企业成立初期为更好的进行产品研发,技术改进及生产工艺等方面发展,需要高水平的科研开发人员.此外,需要一支精干的营销队伍将产品顺利打入市场.为此,企业将根据需要招聘一定数量的技术人员和营销人员.
中后期:随着企业的发展及市场竞争的日趋激烈,企业必须研发新产品、进行技术创新完善客户服务系统.这时,企业就需要引进高水平的科研开发人才及高级管理人才.此外,为更好地完善营销网络,巩固市场地位、提升品牌价值,企业还需扩充具有筹资,营销能力的人才.
1. 2.5人员管理人员管理是人力资源管理的一个重要内容.随着员工个体在企业中的重要性日益提高,员工管理的问题也越来越突出.企业将以岗位职责为主要依据,坚持纵向横向相结合,定性与定量相结合的原则进行绩效考评.
1.2.5.1设立有效的奖励系统
个人奖励系统:为客观评价员工的个人产出采取计件的员工奖金发放制度.同时,为保证质量企业也将利用质量控制知的员工奖金发放制度.此外为使公司管理者的利益与股东的利益得到统一、对高层管理者采用递延资金报酬,股票期权、业绩股份,股票增值权等激烈手段.
小组与组织奖励系统:设立小组奖金,利润共享、员工认股权和组织奖金等.
员工认股权系统;允许企业内部员工以低于市价的价格购买本公司的股票,当员工持股达到相当比重时,员工就会更加关心企业的业绩;当其成为股东时就会更加注重企业的长期发展.
1.2.5.2人员管理,构建人才竞争优势吸纳优秀人才选择合适的用工制度强化员工培训留住关键人才
5, 减少员工的挫折感
2.6企业文化建设企业文化体现了一个组织的经验、历史,信仰,和标准,是企业管理过程中流动的血液,是一个企业的灵魂,优秀的企业文化是使企业长盛不衰的不竭动力.其内容包括企业个性特征的经营宗旨,基本信念,价值观念,道德规范、规章制度,行为准则,文化环境、产品品牌和经营战略,经营理念等、以及与此相适应的思维方式和行为方式.本公司将致力于建立学习创新型企业文化,培育员工对企业的认同感和归属感,使个人与组织有机统一起来.
追求卓越的核心思想是进取.追求卓越体现了_____员工为了完美产品、完善体系,完成梦想的奋斗精神.
经营理念: 科技完美生活,科技服务社会
企业口号: 不断追求卓越,让更多的顾客感动
企业核心价值观: 以质量赢市场、靠服务创品牌
_____经营宗旨: 尊重客户,理解客户,满足客户
_____市场观念: 感知市场、创造市场、满足市场
_____文化环境: _____是我们的家需要大家的努力、企业与大家同步发展
_____产品品牌观念: 人无我有、人有我优,人优我奇.
_____经营理念: 创造客户同时留住每一个客户
_____售后服务: 让顾客的满意是我们企业的最终目标
1. 2.7企业信息管理当今时代是信息经济的时代,信息已成为企业管理者决策的重要依据.为更好地了解企业内部各部门信息以及外部的市场行情、国家政策,产品等方面的信息,公司将构建有效的管理系统,通过收集,编辑,存储,合成和展现信息来反映企业的经营和战略问题,提高组织效率,更好地呈现经营成效.
生产技术部各部门信息营销部决策信息反馈财务部人力资源部行业信息,国家政策大众媒体,网其他信息其他信息渠道
图一:信息管理结构图
1. 3公司战略
1. 3.1战略目标企业的战略目标是多元化的,既包括经济目标,又包括非经济目标;既包括定性目标,又包括定量目标.详细地说,在使命和功能定位的基础上,企业战略目标可以按四大内容展开:市场目标,创新目标,盈利目标.分析如下:
1,市场目标企业在市场上的相对地位是企业在制定战略目标时最重要的决策,企业预期达到的市场地位是最优的市场份额、这就要求对顾客,目标市场、产品或服务和销售作仔细分析.
产品目标:生产最适合的而不是最尖端的产品
顾客服务目标:
沟通目标:创新目标在环境变化加剧,市场竞争激烈的社会里、创新观念正日益受到重视.创新作为企业的战略目标之一、使企业获得生存和发展的生机与活力.
制度创新目标:对企业资源配置方式的改变和创新,使企业适应不断变化的环境和市场.
技术创新目标:引入新的生产方式,包括原材料,能源,设备,产品等有形的也包括工艺设计,操作方法的改进等无形的创新目标.以便更好地推动企业乃至整个经济广泛和深刻的发展.
管理创新目标:设计一套规则和程序来降低交易费用,涉及经营思路,组织结构,管理风格,手段和管理模式等多方面的内容.这一目标的建立是推动企业不断发展的动力.
盈利目标盈利目标是企业的一个基本目标,企业作为一个经济组织必须获得经济效益.利润是企业生存和发展的必要条件也是限制因素,是整个企业的资金来源.能否盈利取决于企业资源配置的效率及利用效率.为此,我们大力在人力资源,生产资源,资本资源的投入产出目标上的创新
1. 3.2战略控制公司将通过控制系统来得到及时的信息反馈,发现问题,并采取纠正措施及对员工的业绩进行评价与激励.
战略实施时间战略与计划制定反馈与控制跟踪战略计划执行的实际效果为对偏差进行反馈以采取纠正措施
图二: 管理流程图
1.3.3发展战略
创业期:将研发的新产品投放市场、不断培育,诱导_____手机市场需求;
与代理商,中间商建立销售网络;做好售前、售后服务工作,建立信息反馈中心、健全服务系统;树立好产品和企业的形象,走品牌战略路线;预计产品第一年的产量可以达到2.242万部左右;市场份额达到3%5,开辟了小部分市场.
中长期:加强产品技术创新,完善原有产品、提高产品质量,改进式样;扩大生产规模,进行规模化生产,经营,管理,回收风险投资资金;寻找潜在用户,扩大市场;提升品牌形象,坚持品牌战略,不断提升企业的品牌知名度;改变产品的研发方向,推出新产品、开拓新市场;销售量进一步增加,成为儿童手机市场的主导企业;建立战略联盟,交流技术,提高产品创新,引进新技术和向其他市场渗透的能力、进行多元化,全球化经营.
1.4公司管理随着全球经济一体化进程的加快、越来越多的跨国公司涌入中国,国内企业与国际间的竞争日趋激烈.打造一支能够适应激烈竞争的,职业化与专业化高度融合的经理人团队,方能在激烈的竞争中立于不败之地.
1. 4.1 构建核心竞争力
树立企业核心价值观:
核心价值观位于核心竞争力的中心、是核心竞争力的起源,是企业经营理念,企业文化,企业行为规范和企业价值标准等的反映,对企业的所有活动产生重大影响.先进的价值观不但可以激发新的创意,而且能推动企业组织变革和管理创新,进而促进效率的提高.核心价值观为以质量赢市场、靠服务创品牌
优化企业组织与管理:
组织设计对核心竞争力会产生最直接的影响.组织灵活性强、核心竞争力发挥作用的范围就广,企业效率就高.企业在创业初期鉴于规模较小采用直线型组织机构,所有权与经营权分离,实行总经理负责制,采用权责分明,科学管理,激励与约束相结合的内部管理制度.但这种在企业发展的前提下优化企业组织与管理,从原来的直线职能制发展成扁平式,矩阵式,以便于上下级的沟通和核心价值观的实现.此外,建立现代企业制度,现代企业制度不仅因其产权明晰,权责明确和政企分开、对企业产生了强大的激烈和约束作用,而且在董事会,监事会,总经理之间各司其职和实行权利制衡,能有效避免企业决策失误和提高工作效率.
增强企业知识和技能知识和技能是企业职员技术素质和科研、开发能力的体现.我们将通过以下渠道来增强企业的知识和技能:不断地学习吸收培育和引进技术人才精练知识
1. 4.2 构建企业学习能力企业能力的产生和提高依赖于学习,习可以增加企业的知识,获得新的价值观,新的管理方法,新的技术,以满足创新的需要、以更好地适应环境、竞争未来.
通过标杆学习,即与竞争对手做比较、把对方的成就作为自己的发展目标,把多方的先进经验移植到本企业中来,从而使自己不断进步,保持强大竞争力.
通过建立战略联盟进行知识学习,可以在互动式学习中更快更有效地增加外部知识并提高组织吸收能力.
1.43销售时点管理POS(Point of Sales)
销售时点管理是由物流和信息流组成的一个系统控制中心、正确实施销售时点管理,是销售链高效,通畅运作的有效保证、销售时点管理是整个供应链拉动的起点、其目的是缩短整个生产,销售的周转,提高周转速度,有效保证成品库率的最小化,即零库存(见图)零售商工厂分销商零售商POS中心
图三:销售时点管理提高通路效率通路的物流量和通路成本是通路建立的两个要素,直销是最简洁的运作形态、是通路最理想的状态、但同时也会给物流控制提出很高的要求,所以通路效率是分析和控制通路建设的重要手段,同时通路信息系统及信息分析技术是POS的最基本要素.
2,滚动预测,及时调整快速对系统(QRS)的建立是POS强有力的保障,但预测的准确性仍然POS系统的重点和难点、预测的准确性与实施预测的时间呈以下关系:式中M 预测的准确性;T1 实施预测的时间;T0 相对制造日.因此,对于有前置期的生产活动,实施局部调整是必要的.
局部调整对生产活动的影响有以下关系:式中R 影响生产的程度;T1 实施调整的时间;所以,综合以上两种因素的影响、最终的定单量为:R= R预测△r1 △r2 △r3 △r4 △r5式中△rn 第n次定单调整的做法.也就是定单滚动预测,并实施及时调整的做法,全面顾客满意活动.
全面顾客满意活动图:信息技术产品策略基本顾客欲望与需求价格策略市场满足欲望的成本通路策略方便购买推广策略目标市场交流掌握和控制产品供享顾客满意
图四: 掌握和控制
1.5公司服务理念理解客户,持续提供超越客户期望的产品与服务,做客户们永远的伙伴.这是我们一直坚持和倡导的服务理念.
(一) 每走一步,首先想到的是顾客在企业由卖方市场转变为买方市场后,消费者的消费观念产生了变化.面对众多的商品(或服务),消费者更乐于接受质量好的商品(或服务).这里的质量不仅仅指产品的内在质量,还包括产品的包装质量,服务质量等一系列因素.因此必须全面地,最大限度地满足消费者的需求.
应站在顾客(或消费者)的立场、而不是站在公司的立场上去研究,设计和改进服务.
完善服务系统,加强售前、售中、售后服务,对顾客在使用商品中出现的各种问题及时帮助解决,使顾客感到极大方便.
高度重视顾客意见、让客户参与决策,把处理客户的意见作为使顾客满意的重要一环.
千方百计留住已有顾客.建立一切以顾客为中心的机制.其中各个机构的设立,服务流程的变革等等、都要以顾客需求为中心、对顾客意见建立快速反应机制.
(二)顾客永远是对的第一、顾客是商品的购买者、不是麻烦制造者;
顾客最了解自己的需求,爱好,这恰恰是企业需要搜集的信息;由于顾客有天然一致性,同一顾客争吵就是同所有顾客争吵.
(三)顾客满意三要素: 商品满意:指顾客对商品品质的满意. 服务满意:指顾客对所购商品售前、售中、售后服务的一种肯定态度.无论商品多么完善,价格多么合理,当它见诸于市场时,都必须依赖服务.售后服务制造永久顾客. 企业形象满意:指社会公众对企业综合实力和总体印象的肯定评价.
(四)5S理念5S是指微笑(SMILE),迅速(SPEED),诚实(SINCERITY),灵巧(SMART),研究(STUDY)五个词语英文首字母的缩写.5S理念是最具代表性的服务文化创新,不仅具有人性化十足的时代特点、还具备相当的可操作性. 微笑:指适度的微笑.导购员要对顾客有体贴的心、才可能发出真正的微笑.微笑可以体现感谢的心与心灵上的宽容、笑容可以表现开朗,健康和体贴. 迅速:指动作迅速,它有两种意义:一种是物理的速度,即工作时尽量快些、不要让顾客久等;二是演示上的速度,导购员诚意十足的动作与体贴的心会引起顾客满足感,使他们不觉得等待时间过长,以迅速的动作表现活力、不让顾客等待是服务好坏的重要衡量标准. 诚恳:导购员如果心存尽心尽力为顾客服务的诚意,顾客一定能体会得到.以真诚不虚伪的态度工作,是导购员的重要基本心态与为人处事的基本原则. 灵巧:指精明,整洁、利落.以干净利落的方式来接待顾客,以灵巧,敏捷,优雅的动作来包装商品、以灵活巧妙的工作态度来获得顾客信赖. 研究:要时刻学习和熟练掌握商品知识,研究顾客心理以及接待与应对的技巧.平日多努力研究顾客的购物心理,销售服务技巧,多学习商品专业知识,就不仅会在接待顾客的层面上有所提高,也必定会有更好的成绩.
利润是对优质服务的报酬.追求利润的过程,就是即通过春风化雨般的奉献,使顾客在满意中心甘情愿地回报,毫无怨言、充满感激地把钱交给我们.
不要急功近利,把服务搞成掠夺、敲诈和欺骗.
(五)公共关系为建设好企业的良好形象,树立良好的口碑公共关系是关键.不仅在销售上在其他方面同样也是有公共关系的.
贸易展销会.在大型的展销会上如果有公司产品的一席之地,不仅可以扩大产品的销路,增添代理客户;而且展现企业的实力、增加用户的信任感和购买时的放心度.
广告宣传.主要是
1. 6场地与设施
1. 6.1厂址和设施选址方案经过考察和分析判断、形成了三种选址方案,初步选定福市州软件园、福兴投资区和闽候三个候选地.采用加权利评分法对厂址和设施地址进行选择.选址影响有5项、其权重和评分值见下表:序号选址影响因素权重软件园福兴投资区闽候劳动力成本材料供应运输交通运输能力土地价格及租金产品销售运输
0.1
分别计算三种方案的分值,软件园:83.00,福兴投资区:81.75,闽候:80.00,选择软件园的分值最高,故选择第一种方案,厂址和设施选在软件园、实现综合效益最优.
1. 6.2对维修站选择的分析在我们产品销售的邻近地区设立维修站,是我们公司高端服务的一项重要举措,也是我们扩大我们产品的宣传和品牌影响力的一个有效方式.建立维修站需要租金,维修人员工资及相关的各项成本费用.我们对维修站的设立地点、数量加以分析,既能较好的满足顾客的要求,很好宣传我们的产品、又使其成本降到最低.
假设,有m个决策方案Ai,对其进行评价有n个指标,m个决策方案和n个指标所对应的特征值构成一个指标值矩阵,记为X=(Xij)mn, 其中Xij表示第i个方案Aij,第j个指标fj的指标值,显然它是一个m行n列的矩阵.采用极差交换法进行标准化:
(1)对于效益指标,记fj=MAX( xij ) , fj=MIX( xij )
则:Rij= (ij) (公式1)
(2)对于成本指标,记fj=MIX( xij ) , fj=MAX( xij )
则:Rij= (ij) (公式2)
(3)模糊指标的量化
1,效益指标很低低一般高很高┴┴┴┴┴┴┴→
2,成本指标很高高一般低很低相对优等方案的相对隶属度Ui,下公式即多目标模糊优选模型.Ui= (公式3)
我们就福州市的维修站的设置进行探究:方案一在福州市5个区的销售核心地段分别建立1个维修站;方案二在方案一的基础上再增加一个维修站,方案三在保证福州市每个区的销售核心地段建立1个维修站基础上再增加2个.销售核心地段的租金往往比较高,随着维修站数量的增加,维修站开始又租金较高的核心地段向租金较地的区域扩散,故每个维修站的边际租金是递减的.1个维修站需要配置7名专业维修,一位管理人员,一位协调员,维修及管理协调人员工资每月大约需要15000.儿童容易摔坏手机、维修站既能满足顾客需求,同时也能达到良好广告效果,这些都预期会导致相关经济利益流入企业,因此我们可以将其货币化.
方案维修及管理协调人员工资(元月)租金(元月)广告效益(元)对顾客需求满足程度(元)
105000
82000
指标f1:维修及管理协调人员工资(元月) →Min
指标f2:租金(元月) →Min
指标f3:广告效益(元) →Max
指标f4:对顾客需求的满足程度(元) →Max取评价指标的权重向量为w=根据公式一和公式二、求得评价指标的相对优属矩阵R
利用公式3得到:即选择第三种方案最佳,同理我们可以通过调整参数将此模型推广到其他城市维修站的选择.
市场分析
1. 1行业调查前阶段,在我国几个大城市已经推出类似的儿童手机、如爱贝通,贝贝通等系列,但不久就悄然退市.究其原因是生产成本高,造成消费群体小.然而、儿童手机在国外却有非常广泛的市场空间,国外的儿童手机已日趋成熟.在日本,DoCoMo公司就推出型号为FOMA SA800i的儿童3G手机.为什么在国外就有那么大的市场呢是我们产品的竞争力不够还是吸引不起大家的购买欲望呢根据一系列数据显示、儿童3G手机在这些年里很难在我国找到合适的市场!要想占领我国儿童手机市场、必须从各方面进行综合考虑,采用优质的服务和可靠的产品性能可以使儿童手机产业成为新兴的朝阳产业.
1.2市场需求预测
1.2.1宏观预测:
相关数据如下表:
图五: 国内生产总值
图六: 我国城乡居民储蓄额
图七: 2000年以来我国城乡居民收入对比从上图可以知道随着我国社会主义现代化建设的步伐不断加快、人们的生活水平也在不断提高,其中的一个显著表现就是城乡居民储蓄额不断增加,从1999年到2004年储蓄额几乎翻了一倍、达到120000亿元.据全国城镇居民家庭抽样调查资料显示、我国2006年首季城镇居民家庭人均可支配收入为3293元、比2005年同期增长12.1,扣除物价上涨因素,实际增长10.8,其中、人均工薪收入2461元;人均经营净收入220元;人均转移性收入770元;与此同时,首季城镇居民人均消费性支出为2244元、同比增11.1,除物价上涨因素,实际增长9.8,增幅同比提高2.6.由此可见、整个宏观经济局势对我们是十分有利的.
根据中国人口网显示、从人口结构上看,在2004年末全国总人口129988万人中、0-14岁人口为27947万人、占总人口的21.50,15-64岁人口为92184万人、占70.92;65岁及以上人口为9857万人、占7.58.从城乡分布来看,城镇人口占总人口的41.76.而且人口素质不断提高,各种受教育程度人口占总人口的比重分别为:大学以上占5.42,高中占12.59,初中占36.93,小学占30.44,受高层次教育的人数大幅度增加,受小学教育人口比重逐步下降.受20世纪80年代-90年代第三次出生人口高峰的影响、在2005年-2020年期间,20岁-29岁生育旺盛期妇女数量将形成一个高峰.全国每年新生儿数量在1600万左右,中国将形成一个庞大的儿童消费市场.随着儿童消费群体的日益增大和人们生活水平的不断提高,必将推动儿童消费市场进入新的发展期,带来了儿童通讯的商机.
1.2.2微观预测
1.2.2.1市场潜力预测
市场潜力预测数学模型:Q=nqp
注:Q为市场潜量n为购买者数量q为某购买者某单位时间内的购买量q为产品的平均单价福州市约有18万的适龄小学生,其都是我们的销售对象.儿童手机更新换代不如手机的速度来得快、而且我们为我们的产品提供了优质的售后服务,基本上一台儿童手机可以用到45年,购买者一年之内的购买量为0.2左右.我们的产品零售价为480元.
根据公式我们可以算出福州的市场潜力为Q=
购买力预测模型
注:Bi为i地区购买力占全国购买力的百分比yi为i地区可支配收入占全国的百分比ri为i地区零售占全国的百分比pi为i地区人口占全国的百分比福州市贸发局公布、福州市8个月的社会消费品零售总额为376亿,这是一个极高的数字,说明福州地区的购买力是相当高的.只要我们的产品能够吸引孩子们的眼球、而且也能让家长对我们产品的放心、在福州地区会有较好的销售业绩.
1.2.2.2销售量和市场占有率预测(1)据市场研究公司TNS对亚太地区十二个国家和地区进行调查之后发表的亚洲电信市场年度报告,儿童手级的市场占有率如下表:地区香港澳大利亚日本新西兰新加坡占有率29%25%24%并且保持着不低的增长速度.从2001年开始,韩国,日本以及欧洲都陆续出现了儿童手机的概念产品、目前、摩托罗拉、西门子,TUKA,Aerodon等国外企业都已经在欧美市场推出了儿童手机产品.
(2)根据人均可支配收入一元回归分析法预测我国的儿童手机的市场占有率(3)根据人口数量一元回归分析法预测我国的儿童手机的需求量年度
2005 移动电话销售量(万户)
12060.5
20661.6
26869.3
33482.4
39342.8 移动电话普及率(部百人)
30.3
资料来源:中国统计报告根据上面资料,利用趋势预测法预测销售量和移动电话普及率.分析上面数据,从2001年到2005的移动电话销售量和移动电话普及率呈线性增长趋势,则可以采用一次方程式预测未来的销售量和普及率.
一次方程式为:yt=abΧ
式中:yt表示第t期预测值;a,b为代定参数;Χ为各年代号(取的代号分别为用最小二乘法可推导出一次方程的标准方程为:
式中:N为年份;∑y为各年的所求对象的和;∑xy为各年代号之和.根据已掌握的数据的中间年份定为0年,则∑x为0,代入上公式得:
此时我们可以得到如下表数据:年份xy
-24121
78685.6 合计N=5
所以:a=
预测2006年移动电话销售量:y2006=
预测2007年移动电话销售量: y2007=
预测2008年移动电话销售量: y2008=
预测2009年移动电话销售量: y2009=同时根据我国国家统计局近年的统计数据显示、8-14岁年龄阶段的人口占总人口数量的10-15,于是移动电话销售量乘以8-14岁人口的比例系数就可以得到儿童移动电话的有效需求量:
2006年儿童移动电话销售量:y^2006= y2006f(10,15%)=万户
2007年儿童移动电话销售量:y^2007= y2007 f(10,15%)=万户
2008年儿童移动电话销售量: y^2008= y2008 f(10,15%)=万户
2009年儿童移动电话总销售量: y^%)=万户估计儿童手机的有效需求系数32%2006年儿童移动电话有效销售量=y^200645=万部2007年儿童移动电话有效销售量=y^200745=万部2008年儿童移动电话有效销售量= y^200845=万部2009年儿童移动电话有效销售量= y^200945=万部用于预测的数量为×市场占有率×生产系数
故:估计市场占有率份额、有预测2006年销售量=×1%×12=2.242万部预测2007销售量=×5%×18=19.23万部预测2008销售量=×7%×20=33.69万部预测2009年销售量=×9%×21=50.59万部
图八:销量预测图
2. 竞争分析
2.1国内竞争产商概览
东信公司:东信北京分公司在2005年初已经从儿童手机市场上黯然退出.东方通信股份有限公司(以下简称东方通信)前身杭州通信设备厂是邮电部属下移动通信设备的最大生产厂商之一.1996年,中国邮电工业总公司将其全资拥有的杭州通信设备厂全部资产整体改组为杭州通信有限责任公司(现已改名为东方通信集团有限公司、下称东信集团),并占其99%的股权.之后,东信集团独家发起进行股份制改组,成立东方通信股份有限公司、于1996年分别发行10000万股B股及4000万股A股, 又于2000年增发5800万A股,是中国移动通信产业规模最大的上市公司. 公司连续6年进入中国500家最大工业企业行列,98年和99年位居中国电子百强企业第13名.99年度和2000年度中国上市公司50强中列第18位、东方通信股票被列上海证券交易所的样本股.东方通信及其前身企业经过近十年的拼搏奋进、将一个只有二、三千万产值的作坊式生产企业,迅速改造并创建为拥有105亿元销售收入和35.65亿元净资产的中国通信产业龙头企业.近十年中公司产业规模扩大160倍、国有资产净增约70倍.东信公司的贝贝通儿童专用手机没有数字键,所有的按键设置非常简单.主要功能有限制呼入,呼出和限制短信接受,发送.
深圳市兰尔达科技发展有限公司:该公司由宁波兰尔达通信有限公司联合创立,专业从事通讯设备及通讯网络产品及其软件的研发,生产和销售.深圳市兰尔达科技发展有限公司已开发出一款GSM9001800双频制式的儿童手(外观专利号手机只支持10个号码、前5个能打出和接听而后5个就只能接听.
各类小规模生产企业,包括没任何改进的生产小量儿童手机的企业.
2.2潜在竞争对手:
由于生产儿童手机的技术不比生产成年人手机技术高,所以大部分手机生产商都是我们的潜在竞争对手.如:TCL,康佳,夏新,科健等.
2.3竞争市场分析前阶段,在我国几个大城市已经推出类似的儿童手机、如爱贝通,贝贝通等系列,但不久就悄然退市.究其原因是生产成本高,造成消费群体小.然而、儿童手机在国外却有非常广泛的市场空间,国外的儿童手机已日趋成熟.在日本,DoCoMo公司就推出型号为FOMA SA800i的儿童3G手机.为什么在国外就有那么大的市场呢究其原因有:
1.手机售价定位高,国民经济还不够发达,家长接受不了这个价位;
2.我国家长都比较注重孩子的学业,担心自己的孩子会因手机而影响了学业;
3.国内儿童手机功能发面欠缺. 目前、在我国生产儿童手机的厂家越来越少,几乎达到了忽略不计的地步.可以说,儿童手机的竞争对手不是别人、而是自己的顾客.就此,我们对儿童手机进行了重新设计与定位.国内儿童手机的承受消费水平局限在500元以下,而且功能不需要太多,主要在实际应用与学习.就此,我们公司根据目前市场需要、对市场上存在的儿童手机的不足做出了一些补充、而且为自己的产品提供一系列适合儿童的服务.仅仅只对儿童开发的特色服务,这是首创、是集聚力的.不仅迎合家长的心意让自己的孩子沟通从小开始,而且还可以由我们提供的服务中体验到学习与生活的乐趣,引导他们快乐学习,健康生活.
2.4竞争战略
竞争战略定位:低端价位、中端产品、高端服务!
成本领先战略:由于儿童手机的款式,功能都极为相似,在很大程度上,顾客就不会被你所吸引.所以以低售价进入市场、让更多的孩子拥有儿童手机、占领更大的市场份额.
差异化战略:如果完全一样,那我们面临的也是被淘汰的命运.所以,我们_____人对儿童手机的一些细节进行了修改.如:增加了拿手机的左右手习惯,不仅可以达到通讯的效果,还可以锻炼大脑;用了9个数字键,更体现了人性化;针对年龄段发生改变,集中在小学生;等等.
2.5竞争优势分析结合本产品的功能特点、创新点以及公司的营销战略,管理方式,服务模式等、可以突显竞争对手所没有的优势:产品价格合理,顾客容易接受.功能齐全,在产品性能上做了很大的改进.规模化,专业化,系统化的服务,我们注重服务队伍的建设和售后服务,这将吸引更多的消费者.
拥有技术优势的科研开发队伍;本企业以福建软件开发基地为依托,拥有绝对的技术优势.
对生产过程中的品质保证实行重点控制.
第五章市场营销市场特点
1.1概述在我国,目前0到15岁儿童约有3.8亿,约占全国总人口的三分之一、其中34%是独生子女.自2005年以后,我国将逐步进入第三次生育高峰期,新生儿平均出生率将保持在15%左右(每年增加2-3万新生儿童),全国每年新生儿数量在1600万左右,因此中国将形成一个庞大的儿童消费市场.随着儿童消费群体的日益增大和人们生活水平的不断提高,必将推动儿童消费市场进入新的发展期,带来了儿童通讯的商机.
目前在德国,英国,韩国,台湾专门为4到8岁儿童设计的儿童手机已经有很大市场.中国儿童市场的消费需求已由过去的满足基本生活的实用型开始转向追求方便,快捷,现代的时尚型.经济发达的城市,消费者对通讯需求越来越大,如今孩子外出的安全是家长非常关注的,随着人们生活水平的提高和生活节奏的家快、父母与孩子相处的时间越来越少,儿童手机则是专门针对孩子与父母的沟通需要、以及小朋友之间相互交流的新型沟通工具,中国如果能有110的儿童使用儿童手机、便是一个巨大的商机.而我国儿童手机尚未推广,仅在北京,上海,广州等少数几个城市上柜,具有很大的市场空间和发展潜力.据估计,未来几年全国儿童手机需求量将以5%以上的速度递增,若以信息和动画产业链的方式推出儿童小灵通,将会很快地占据市场.
1.2市场细分手机作为现代社会最为便捷的通讯设备,市场上出现的手机、无论是在质量还是服务上厂家都做到了尽善尽美.当成人手机的商家在争奇斗艳的之时,儿童手机市场市场的空隙点、也就渐渐的明朗化.
当今众多家庭中以独生子女居多,孩子成了每个家庭中最为关心和爱护的对象,他们的安全及健康成长的问题已经越来越受到家长的关注.由于社会治安、交通,出游、玩耍等不定危险因素的存在,使众多家长都束手无策,儿童手机的诞生将解决这一疑虑.
使用者:主要是针对6-14岁已进入幼儿园或小学学习的儿童.分成以下几种:
1,对一些新事物较为敏感的儿童;这类产品要突出自己的特点比如:在外包装有鲜艳的色彩和有强烈吸引力的样式.引起孩子的注意产生新鲜感,这种机型以中档价位为主.
2,好动,好奇有着一定的攀比心理儿童;有攀比心的孩子家庭的经济和家长的满足程度一般都比较高,所以我们打算把这类产品的价格定为最高的产品.同时这类产品的品种比较多更新换代的速度较快.
3,家庭条件较为优越,对于很多事情都喜欢自己动手和参与的儿童.有些家庭经济条件并不是很好,但是家长对孩子的关心也不亚于其他家庭.产品的定位不仅仅只满足高档顾客也要顾及能力较弱的用户.因此,此类产品是所有产品中价位最底的.
购买者
1,孩子的监护人、长辈或父母(家庭条件较为优越);经济宽裕的家长们是更注重孩子的,他们不会去计较经济上的问题.因此对这类家长我们可以突出产品对孩子多方面帮助的介绍、还可以以孩子的欲望为出发点来促使他们的购买.
2,孩子顽皮,好动,去向难以掌控的家长;这就只要以家长们最关心的问题孩子的动态、为主要出发点.抓住这一市场需求来进行产品的宣传.
3,由于日常的工作,缺少与孩子的沟通,希望与孩子建立良好的关系,消除代沟.表达对孩子的关心和爱护,将其作为一种补偿的方式;由于孩子和家长相处的时间少而导致了沟障碍、所以许多家长希望通过不同的多种方式来拉近和孩子的距离.而我们产品如果对孩子有了吸引力受到孩子的欢迎那么这些家长也许就会把产品作为其中的一种拉近距离的物品.
4,作为激励孩子的礼品、帮助孩子更早地接触事物;一种新产品的问世或多或少的都会对市场产生一定的影响.这种产品的出现也许会成为一种前卫的消费品、成为孩子们的时尚,所以家长会有可能把它作为鼓励孩子的激励品.
5,最为重要的是因为众多的危险因素的存在,使家长可以随时知道孩子的动向.家长最关心的还是孩子的安全问题.有了这种手机一旦孩子出了什么事可以很方便的联系到家长,而家长也可以随时找到自己的孩子.同时手机具有的独特的低辐射功能又有别与其他产品.对孩子的健康产生的影响更小.
1.3产品市场定位_____手机不仅是现代的通讯产品、而且也是小学生必备的学习工具.我们把把产品分成以下几种类型:
低价产品.在只具备基本的接打等联系功能.价格在所有产品中最低,目标顾客是家庭经济水平有限,孩子年龄较小还用不上一些动能的群体.
中等产品.具备多项功能,但是在外包装上不是很具有时尚性和独特性的产品.这类产品是适合年级较高但是又不喜欢浪费、只需求基本功能的学生和家长.
高价时尚产品.产品不仅功能齐全而且包装精美,时尚前卫.这是针对经济宽裕而又好强喜欢比较和追求新鲜的顾客的.
1.4营销战略
1.4.1根本原则:
从父母入手:父母是前提,孩子是根本.对运营商而言、儿童手机市场所要锁定的客户,往往不是儿童而是家长,所以,对家长观念的启蒙是最主要的.
1.4.2价格策略:
在创业初期,采用与同行业有竞争优势的定价差异化策略,顺利导入市场、产品以先入为主的策略来定位市场竞争的优势地位.我们产品的定价为400-500元.
我们认为这样的价格是合理的.首先,我们产品的主要特点是超低辐射,而在全球都积极关注环保和健康问题的今天大家购买许多消费品的时候都十分注重是否对身体有影响.我们产品的超低辐射恰好抓住了消费者的这一心理.在总多手机中、辐射对于人们的影响是不可置否的.我们推出的超低辐射在一定程度上解决或缓解了消费者的顾虑,对他们来说是一个吸引的地方.其次:要制造出优质且蕴涵高科技成分的产品、在生产成本上一定会有所增加.我们相信只要能够对消费者解释清楚这个问题,消费者是会接受这个价格的.最后,我们的产品是结合了手机和文曲星的功能才在500元左右,而同样的价格去购买一台手机和文曲星是不大可能的.在大家都有利益可途的情况下,消费者会做出正确的选择的.
1.4.3包装策略产品的主要客户是儿童,所以在外包装上不仅要美观而且要坚固和环保.采用适合儿童特点的小巧型而富有童趣的外壳,此外壳在颜色上要鲜艳而充满活力.
1.4.4广告策略树立良好的品牌.以关心孩子为主题,聘请一些具有代表性的关心孩子的知名人物作为形象代表.在感动中国十大人物中的歌手丛飞对贫困地区孩子无限的爱让我们深深感动.所以我们拟订聘请他作为形象代表,以关注我们的孩子为主题,打出我们的产品:爱子(AIZI)手机.
具体措施:利用各种媒体渠道进行广告.
(1)广告宣传.在几个比较有观众缘的电视台播放广告.广告采用比较卡通的有故事情节来引起孩子的注意和兴趣.
(2)广播.通过同电台联系,在一些时段播放我们的广告语.重要的是要在公交巴士上播放广播.使市民在不断重复的广告中被吸引并记住我们的产品.
(3)报纸.在销售情况好的报纸上买下固定的版面印刷我们的产品广告.
(4)学校传播.可以和学校之间订立一种合作关系,利用家长会或是其他什么会议进行宣传.同时我们也可以利用周末或者六一等节日在学校内举办活动,而奖品就是我们的产品.通过这些活动把部分产品免费地发给学生让他们先使用并通过他们来进行宣传.在企业发展到成熟的阶段,利用我们产品的名字成立助学基金会并通过与权威电台合作制作专门的节目来显示企业的实力和形象.
(5)如今网络也是一条重要的广告渠道.在网络的发展来看,搜索网站的势头很好.所以我们可以通过搜索引擎的广告来进行产品的宣传.
(6)户外广告.在户外悬挂招牌广告,在卖场还可以进行现场广告通过游戏的方式来开展一些类似过关者买手机可以赠送相应的礼品等.还可以通过学校宣传的手段来进行广告工作.通过颁发传单或者促销员,业务员等直接面对消费者的方式来使大众了解我们的产品.
1.4.5市场空间拓展策略公司创业初期,采用与同行业有竞争优势的定价策略,可以顺利导入市场.产品以先入为主的策略来定位市场竞争的优势地位、依据市场消费能力、以及区域的人均消费指数来确立区域市场的切入.公司将基于福建、先在省内几所重点小学试销推广,通过广告和儿童的使用满意程度口碑来宣传,逐渐向周边城市推广,由点成片,在全国各地建立销售网点.同时利用各种媒介,促销及网络营销等方式扩大产品销量,提高企业品牌知名度.主要扩展市场如下:
沿海经济发达地区:华东地区、南方城市等.
重点城市群布局:
(一)首都经济群京津冀大城市区(群)
(二)沪宁杭经济群长江三角洲大城市区(群)
(三)广(广州)深(深圳)经济群珠江三角洲大城市区(群)
3,儿童消费能力强的重点城市.
具体措施:因为消费者是儿童,他们没有可以自由支配的资金.所以我们不仅要向家长们推销我们的产品使他们产生兴趣愿意为孩子购买而且要使孩子喜欢我们的产品.我们打算通过两个渠道来进行.首先是直接销售.打出广告来吸引家长的注意,在各个地区直接设立销售点进行销售.第二是联系学校,通过学校在校园中做宣传.
合作伙伴:1,分销商.直接采用销售代理的方法.把产品代理给国美,苏宁、永乐等专门从事电器买卖的卖场.同时我们也需要在这些卖点分配一些公司内部接受过专业培训的促销人员进行现场的讲解宣传工作.2,直接销售.我们主要是采取网上销售的措施.用户在网上订购后我们通过邮寄的方式直接送达到顾客手中.具体的销售网络如下图:
1.4.6市场时间拓展策略
导入期:选取企业所在地的各重点小学作为展销试点、通过免费试用等手段让消费者先了解产品、同时加大广告宣传力度引起更多家长和孩子的关注,以期培育儿童手机市场.主要发展高年级学生的机型,有了较好的销路后在逐步阔大市场.让消费者先了解产品进而对产品产生兴趣巩固产品的市场地位.同时在这一时期还应注意树立好产品和企业的形象,在消费者心目中留下深刻的印象.
与代理商,中间商一同建立销售网络,向国内各大城市推广,力争占领市场高地,扩大市场份额.同时这一时期应做好售前、售后服务工作,建立信息反馈中心、及时了解用户对产品的看法并改进产品.树立好产品和企业的形象,走品牌战略路线.
2,成长期:以人才先导,科技兴企为方针,广纳国内外有才之士和技术带头人加盟.扩大生产规模,进行规模化生产,经营,管理.开发出各种机型此时也可以扩大销售范围适当的生产针对其他消费群的产品:改进、完善原有产品和服务,同时开发适合儿童的类似产业产品、以期在该产业市场份额中占主导地位.加强广告力度,努力把消费者的兴趣转化为购买欲望产生购买行为.坚持品牌战略,提升企业品牌知名度.
3,成熟期:产品的市场地位已经确定而且有了巩固的市场分额、品牌已有

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