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1 大大大大商商商商集集集集团团团团1997年夏日的一个黄昏,大商集团的总裁牛钢如往常一样在他那宽敞而古朴的办公室里、思考着近日来一系列令他困扰的问题.牛总1982年毕业于东北财经大学,今年仅37岁、早在1992年便成为东北首家上市的股份制商业企业的总经理,而1994年组建的大商集团年营业收入16亿元、利税1个亿,已列全国同行业前几位.每个
人、特别是刚出校门的大学生们都不由地羡慕甚至嫉妒他是如此好运.但事实上,牛总也的的确确没有什么背景,甚至不是土生土长的大连人、能走到今天这步,自然是有令人信服的才能.
当初大商集团的成立是由市政府一手促成的.通过国有资产的无偿划拨,授权经营,由大连商场股份有限公司、第二百货大楼股份有限公司、家电交电总公司、五金机械总公司、化工原料总公司以及商业储运总公司六家国有及股份制企业重组为大商集团.除国有控股的大连商场和二百大楼二家股份制企业外,其他公司都当年注销了法人资格,顺利完成了机构改革,剩下的工作重点集中在经营改组上.
从成立大商集团的初衷看,无疑是想走集团化规模经营之路,旨在通过横向和纵向联合达到一体化经营的经济规模,增强抗市场冲击的能力.为此,大商集团迅速建立起了自己的集中供配货中心、希望以此确立未来的竞争优势.但在集团所属企业中、有规模的百货店仅有两家,经营家电的专业商店一家,仓储式的廉价商店三家,其它如化工,五金类批发兼零售的商店根本无法进入连锁经营的网络,规模经营无从谈起.虽然96年集团所属企业全面盈利,但主力核心企业大连商场的利润占到95%以上.
1996年底,已经营亏损两年的大连秋林公司在市政府的斡旋下加入大商集团.位于繁华商业区最佳地角的秋林公司、解放前便以经营高档货品而闻名、并一直在消费者心中享有盛誉.一直到近几年,商业竞争愈演愈烈,拥有近60年历史的老牌名店似乎在一夜之间失去了如潮的客流、跌入了亏损的行列.究其原因,除没有电动扶梯等客观因素外,在仅有的六千平米卖场内坚持小而全的零售模式,缺乏规模优势是其最终经营失败的根源.秋林由大商托管之后,集团高级管理层拟将其恢复为老字号的高档商场.
同时,大商还瞄准了同处火车站前繁华商业区的另一竞争对手中兴大厦.该商场建成于90年,是中信实业股份有限公司投资的,无论是硬件配置还是内部管理均称得上当时大连市最具现代化零售企业特征的商场.但进入94年之后,经营上逐步失去特色,在周围越来越多的零售企业下,经营效益出现了滑坡,利润每年递减20%以上,虽然96年尚盈利2235万元、但进入97年后开始亏损.此时,大商集团正在积极寻求扩大零售商场的连锁规模,使其供配货中心运作下的规模经济体现出来,故提出利用在股票市场配股的机会,筹资一亿二千万元收购中兴大厦50%的股份,以达到控股的目的.但由于中兴的管理层不愿被收购、通过游说有关部门出面干预,以鼓励竞争、防止垄断为由阻止了此次收购行为、同时也使大连商场的97年配股方案胎死腹中.就在大踏步走向横向兼并的同时,1997年8月中旬,大商集团在纵向一体化的道路上也迈出了具有历史意义的第一步兼并了大连衬衫厂,这也是大连市首例国有企业的跨行业联合.大连衬衫厂年产质量优良的亚瑟王衬衣140万件,生产规模是目前东北最大的.但由于其市场拓展能力不足,近年来产品积压,开工不足,年产值仅3千余万元、利润不足90万.有人说,大商集团费了九牛二虎之力才说服市政府促成这一合并是背上了一个大包袱.大商集团内部的一些管理者也在背地里讲,大商集团看重的其实是大连衬衫厂在站前繁华商业区拥有一片潜值无限的地产.1997年上半年,大商集团所属企业没有一家亏损,特别是主力核心企业大连商场股份有限公司、在全国商业企业利润普遍下滑的情况下,仍然实现利润4,000万,较去年同期增长33.2,创造了一
本案例编写者:潘亮张勇中
2 个不大不小的奇迹.但此时此刻,牛总没有一点心思回顾这些过去的成功.作为集团的总裁、他看到的不仅是过去和现在,他所思考的是三年,五年甚至是十年后的大商集团会面临怎样的市场竞争的挑战和机遇,以及今天就必须着手做好的相应准备.从办公室南面的大玻璃窗,可以一清二楚地看到一座正在兴建中的现代化商厦.它那六万平方米的巨大楼裙和主体四十层高的五星级酒店已经让咫尺之间的大连商场相形见拙.这就是日本迈凯乐公司投资十五亿人民币兴建的国际贸易大厦.大商集团作为合资中方仅占有30%的股份.事实上,就在东侧不远处还有香港先施公司的一家大型百货店已进入营业筹备期,大商集团同样只占30%的股份.加上北面隔路相望的胜利广场超大型商场将于来年5月揭幕,就大商集团目前的境遇而言、真可谓是四面楚歌.所幸的是,以上三家大型商场均是针对高收入客户群的,并未对大商构成全面的威胁.以国贸大厦为例,日方在筹建之初就确立了只为大连市3%居民服务的经营思想.如果说来自国际跨国公司的强烈冲击已是必不可免的话、而国内土生土长的零售商场也越来越让牛总感到焦虑.几天前、大商集团的老对头天百集团跟某户外媒体广告公司合作,悄悄地在一夜之间将天百服务十五条龙的彩色广告围着大商周边的街道做了一圈,真是欺人太甚.天百集团位于大连传统的商业街区天津街.几年前还仅是一个中等规模的百货店,主要为工薪阶层服务.但由于天百集团在94年提出了以不满意就退货为核心的十五条龙便民服务措施,一时间名声大震,不仅上了中央电视台的正大综艺节目,而且当年就实现了销售额与利润的剧增.次年兼并了的国泰大厦和建设中的天伦大厦,一举成了盘踞在天津街上的一条巨龙.更主要的是十五条龙同时成了天百集团所属企业的一面旗帜,在老百姓心中很有影响力.其实,为了对抗天百在服务宣传上提出的有力挑战,大商集团已做出了积极的努力.首先是在商场内最醒目的位置张贴了便民服务108,天天都是3.15的大字横幅.另外在大连电视台的黄金时段插播以大商集团,无限发展八个字组成的提示性广告.但是,人们都说满意的顾客是最好的广告.一家商场的服务形象如何,最终还要看顾客接受的实际服务水准如何.虽然在这方面大商集团高层管理者早已达成了共识,即把服务质量提高到多么重要的地步都不过分.但是,仅大连商场每天的客流量就达十万人、哪有人人都满意的服务行业的服务质量问题永远是让人头疼的事.
看来,内忧外困下的大连零售业顾客分流、利润递减已成定局、三、五年内的优胜劣汰将是很残酷的.
其实,从全国来看,股市上零售板块已寂寞多时.97年更被一些人戏称为大商场倒闭年.大连商场的股票也从年初的每股14元左右跌到了8元左右,怎能不让牛总担忧呢此刻,外面已是华灯初上,远处绿山上的电视塔在灯光映射下晶莹剔透如一枚小巧的工艺品一般,牛总又翻阅了一遍企划部主持制订的大商集团未来五年发展战略,明天集团高级管理层便要就此展开讨论、面对如此严峻的竞争形势,大商集团何去何从呢

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