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浙江广播电视大学市场营销专业

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卷号A卷浙江广播电视大学市场营销专业《推销策略与艺术》2006年1月名词解释(每题4分,共20分)是指向顾客或潜在顾客传递广告信息以期得到顾客的及时响应、包括直邮,邮寄订购、立即响应.
是指顾客能够顺利的地完成购买活动,并直接影响购买效率的个性心理特征.
问题接近法是指推销人员直接向准顾客提问,利用所提的问题引起顾客注意和兴趣,并引发讨论、从而促使推销面谈的接近方法.
约见:或称商业约会,是指推销员事先征得顾客的同意接见的行动过程.
推销目标:是推销人员在一定的时期内预期所要达到的推销成果,它是推销人员开展业务活动的行动纲领和方向.
二、填空题(每空1分,共20分)
1,组织体系建设,营销决策体系建设
2,新顾客,老顾客
3,推销员,商品、顾客
4,政治素质,业务素质,身体素质
5,体态语言、面部表情、声音,环境信息
6,爱达模式,迪伯达模式,埃德帕模式
7,诚实性
8,顾客的需要、顾客的消极心里
三、是非判断题(判断正误,并说明理由:判断正误1分,说明理由1.5分.共10分)
1,错
原因:销售行为不是在产品进入市场时才开始的,它开始于市场调研预测阶段.
原因:仅使用零售商.
3,错原因;要提高观察能力、首先必须从提高观察的质量入手.而知识正是影响推销人员观察质量的三大主要因素之一.
4,对
原因:需求是可以创造的
四、简答题(每题10分,共30分)
1,主要有以下内容; 考察顾客认识和分析商品的能力处理商务活动的能力组织实施购买的水平购买效果
2,有以下方法:
(1)介绍接近法(2)产品接近法(3)利益接近法(4)问题接近法(5)好奇接近法(6)求教接近法(7)表演接近法(8)赞美接近法
3,(1)顾客的需要(2)顾客的支付能力(3)顾客的权利(4)顾客的消极心理(5)安排好对顾客的再访(6)签约后及时告辞
五、论述题(共20分)
(一)动机支配行为、事无大小,动机总是起决定性作用的,而需要又是产生动机的直接原动力、因此,分析推销动机应从推销人员的心理需要和推销人员的职业动机两部分着手.
(二)推销人员的心理需要
有以下主要需要支配推销动机的产生:谋生需要自我发展需要群体利益的需要(三)推销人员的职业动机不同的推销人员具有不同的职业动机、主要有:经济利益动机个人奋斗动机兴趣型动机社会公德型动机不同的动机产生都会对推销效率产生影响、并影响到企业的目标的实现.因此,研究推销动机是有很强的现实意义的.
注:此处仅仅是一个框架,视学生展开的情况酌情给分.

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