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消费者的购买心理与服务步骤

文档类型：

Microsoft Word 文档文档大小：22.5KB

消费者的购买心理与服务步骤吕丹沈阳市金融学校现任学科销售心理学说课教材分析
教学难点:销售人员刺激消费者购买欲望的方法
教学重点:销售人员接待步骤与服务方法根据
教学关键:销售人员接待步骤与服务方法教学目标
培养目标:培养学生良好的职业道德和服务意识.
知识目标:掌握销售人员接待步骤与服务方.
操作技能目标:培养学生灵活运用服务技巧的工作能力.教学方法本节课以讲练一体,案例点缀、图文并茂为主线,重点处讲练结合,引导处案例点缀、关键处图文并茂,引导学生发现问题,解决问题,掌握基础、培养能力、真正体现以教师为主导,以学生为主体的现代教学思想.
1 ,举如何将木梳卖给和尚的案例,引出销售人员刺激消费者购买欲望的方法使学生巩固加深对这一问题的理解.
2 ,举例分析消费者购买的心理过程启发学生举例分析.
3 ,讲练结合,销售人员接待步骤与服务方法. 教学过程(一)组织教学:师生问候(二)复习引入
上课伊始,教师提出问题:
1,什么是动机、购买动机
2,购买行为的实施过程
3,销售人员举止和语言的心理要求学生回答完提问后.教师强调学习销售人员接待顾客的步骤与服务方法的重要性,销售人员如何刺激消费者购买欲望的方法,由此导入新课.
(三)导入新课我用小案例导入法,给同学们举购买手机的例子,集中了学生的注意力、激发了他们的学习兴趣,过渡到本课的第一个知识点:消费者购买的心理过程.
(四)讲授新课:
通过案例,图表讲解:
1,消费者购买的心理过程→寻找购买目标→感知所购商品→诱发对商品使用状况的联想→判定比较→选择购买→购后体验
2,销售人员接待步骤与服务方法→观察各类消费者判断其购买意图→根据购买目标展示介绍商品→引起兴趣引发联想,刺激购买欲望→促成消费者购买交易→提供售后服务,促发重复性购买(五)巩固练习,知识检测(六)总结归纳,课堂小结让学生自己讨论案例分析此环节由学生完成,总结本节内容、重点难点、教师点评,增强学生印象.
(七)布置作业,设疑导创
1,消费者购买的心理过程
2,销售人员接待步骤与服务方法

doc文档的标签：消费者心理服务购买步骤

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